"Le développement externe est un excellent moyen de croissance" (Charles-Edouard Girard, Home Exchange)

"Le développement externe est un excellent moyen de croissance" (Charles-Edouard Girard, Home Exchange)


La Tribune – Quelle a été la première innovation qui a amené Guest to Guest, qui est ensuite devenu un échange de maison?

Carol-Edward Guardi: Peut-être le système de points. Nous avons trouvé cela compliqué pour les utilisateurs de notre plate-forme quand nous n'avions pas d'échange de maison commun. Le système de points que nous avons mis en place pour résoudre ce problème rapporte des GuestPoints lorsque nous recevons quelqu'un et que nous le dépensons lorsque nous allons chez quelqu'un d'autre. Cela a permis un échange sans heurts. En fait, nous ne nous attendions pas à ce que les utilisateurs se concentrent autant sur l'aspect ludique de ces spots. Une fois le profil terminé, chaque maison a reçu un nombre de points d’évaluation définis selon trois critères: équipement, capacité et localisation. Et il n'est pas rare de demander à quelqu'un qui n'est pas heureux après avoir constaté que la maison voisine a plus de points que le sien!

Quel a été ton échec le plus amer?

BtoBtoC. Au départ, nous voulions cibler les plus gros billets en proposant de simplifier les vacances de leurs employés, qui avaient la possibilité d’échanger leur maison. Cela fonctionnait très bien avec Air France, mais pour le reste, c’était un super flop. Il est devenu évident que les gens ne voulaient pas partager leur lieu de vie avec leurs collègues, même s'ils ne se connaissaient pas. En outre, les conseils d'entreprise n'étaient pas chauds car ils n'étaient plus valorisés. C'est dommage car BtoBtoC lui permettrait d'évoluer rapidement sans trop dépenser, mais cela n'a pas fonctionné. Nous nous sommes donc tournés vers le BtoC, qui nécessite plus d’argent pour gagner.

Dès le début, le développement externe a été un axe structurel. Pourquoi

Je pense que j'ai toujours eu cette logique de penser que c'est un excellent moyen de grandir. En tant que marché, vous devez toujours être plus grand. Notre première prise de contrôle, un site Web anglais, a eu un résultat imprévu: il a créé une publicité inattendue. D'autres ont continué à acquérir le plus grand portefeuille de logements à être échangé à ce jour. L'acquisition de Home Exchange est peut-être la plus surprenante, car la société était alors un leader mondial et serait certainement la plus difficile à finaliser. L'entreprise a duré un an et demi. Domiciliée aux États-Unis, Home Exchange a été un pionnier dans un modèle très différent d'invité à invité, avec de nombreux pigistes du monde entier, une croissance faible, mais une rentabilité très forte, un système d'abonnement annuel. Viennent ensuite nos actionnaires, qui nous ont permis de lever 33 millions d’euros et de financer l’entreprise. Ensuite, nous avons choisi de faire converger ces modèles et de créer une plate-forme unifiée appelée Home Exchange sans supprimer les anciens sites créés par chaque communauté. Il y a eu quelques mois de bouleversements techniques, mais ils sont résolus et nous atteindrons 4,5 à 5 millions de nuitées cette année. Le nombre de bourses a augmenté de 70%. L’un de nos défis est également de récupérer les personnes "perdues" de l’histoire, en tant que sociétés de développement externes. Il est remarquable de voir ces communautés adhérer à différentes plateformes.

Comment avez-vous résolu le problème de l'assurance qui crée souvent des problèmes de taux de cotisation?

Il s'agit d'un élément stratégique car il réduit la peur des utilisateurs et aucun autre site Web ne propose de le vendre. Nous sommes arrivés à un moment où le problème se posait et j'ai bien travaillé avec Maif, avec qui nous avons réussi à obtenir une police d'assurance en moins de cinq mois.

L'une des difficultés pour les start-up européennes est de devenir un marché comme celui de l'Europe. Chaque pays a ses propres règles. Comment l'avez-vous fait?

C'est un sujet dont personne ne parle, du moins je le pense, et pourtant c'est vital. L'Europe est très compliquée. Les langues, bien sûr, ainsi que les organisations de marché, les façons de faire sont très différentes d'un pays à l'autre. Chacun a ses particularités. En l'absence d'un cadre et d'un contrat de travail européen, nous devons créer des filiales qui feront fonctionner nos équipes.

Vous faites partie de Next40 récemment publié par l'État. Comment avez-vous passé ce rendez-vous et avez-vous prévu d'en faire une plate-forme?

Je note avant tout que deux acteurs du tourisme partageant la même vision de personnalisation et de qualité du tourisme font partie de Next40, Evaneos et nous. Que le tourisme représenté dans ce Next40 soit un très bon signal. On parle d'un secteur qui représente 8% du PIB français! Nous avons bénéficié de nombreuses retombées du réseau. Et j’espère vraiment pouvoir compter sur cette distinction pour affecter un certain nombre de questions, notamment la possibilité d’un contrat de travail européen susmentionnée ou la nécessité de trouver des stratégies de financement pour rester en France. Pour nous, par exemple, la prochaine étape pourrait être le financement américain. Comment pouvons-nous continuer à croître tout en restant ancrés ici? Il peut être nécessaire de mettre à niveau certains outils, tels que le marché boursier, qui a une mauvaise image. J'espère également utiliser Next40 pour aider les gouvernements à comprendre les complexités auxquelles nous sommes confrontés en tant qu'entrepreneurs.

Next40 a mis en avant la plupart des acteurs franciliens. Une installation à Paris est-elle encore nécessaire pour une startup qui souhaite se développer?

De moins en moins, je crois. Je pense que le problème a beaucoup à voir avec les histoires personnelles et les lieux de vie des fondateurs. Tous ceux qui ont suivi une formation formelle chez HEC sont ensuite restés à Paris pour créer leur propre entreprise, proches de leurs réseaux. Mais je sens que ça change. C’est la nouvelle génération d’entrepreneurs qui va changer le jeu, avec des ambitions différentes, notamment dans le domaine de la vie, pour pouvoir travailler.

////////////

Charles-Edouard Girard était l'invité du programme de mise à niveau, programme d'accélération mis en œuvre par la région Nouvelle-Aquitaine et testé par Unitec, pour déposer sa carrière il y a quelques jours à Bordeaux.



Fermer le menu